Social selling: come attirare nuovi clienti

Come utilizzare LinkedIn e altre piattaforme per vendersi



Cos’è il social selling?

I social network sono un ottimo strumento di interazione tra le persone e attraverso queste conoscenze virtuali si possono capire meglio quali sono i loro interessi, i gusti e le necessità di coloro con i quali si viene a interagire.

Questo insieme di dati si rivela utile soprattutto quando lo scopo finale della comunicazione è indirizzata alla vendita: da questo deriva proprio il concetto di social selling.

Oggi le relazioni sono diventate fortemente liquide e si sviluppano in larga scala su social come Facebook, Twitter e lavorativamente parlando, tantissimo su Linkedin.

Il social selling è una strategia di vendita tramite social networks che non si limita a proporre e a lanciare il prodotto sulle piattaforme (come invece fa il social marketing), ma che mira specificatamente a creare scambi di opinioni, di approfondimenti, di indicazioni e di news tra il professionista o l’azienda proponente e l’utente, ossia il consumatore finale.

Tramite i social si cercano aziende o persone che potrebbero diventare potenziali clienti e lo si fa attuando un rapporto fiduciario tramite il loro utilizzo; vediamo come fare.

Come attirare nuovi clienti attraverso Linkedin e non solo

Innanzitutto il nostro profilo LinkedIn, deve essere completo in ogni sua parte: dare notizie parziali, poco interessanti, avere profili senza foto e blandi non sono certo un buon biglietto da visita. Le persone vogliono sapere con chi hanno a che fare e, se si tratta di lavoro, è necessario dare – e ricevere – più informazioni possibili che devono essere costantemente aggiornate: che opinione vi fareste di un profilo che è fermo da tempo? Sicuramente non lo terreste neanche in considerazione!

Bisogna imparare a creare delle relazioni e possiamo farlo solo comunicando con gli altri. Su LinkedIn dobbiamo abituarci a pubblicare dei post accattivanti, che incuriosiscano e che spingano le persone a chiedere informazioni, a fare commenti, a costruire legami derivati dal messaggio che abbiamo lanciato e che gli altri hanno colto. Possiamo taggare (evitiamo di farlo in modo selvaggio e pesante), possiamo commentare nelle bacheche altrui facendo sì che i dibattiti si accendano: questo fa in modo che le persone creino delle connessioni con noi.

Come utilizzare le altre piattaforme

Strumentalizzare e finalizzare l’iscrizione alle fan pages e ai gruppi mirati è il secondo consiglio. È importante infatti essere nel posto giusto al momento giusto e questo significa prendere parte alle discussioni che vengono accese riguardo alle tematiche di nostro interesse nella vendita, ma vuol dire anche essere bravi a lasciare che siano gli utenti a guidare la conversazione. È importante arrivare sempre per primi nel caso in cui vengano richieste delle soluzioni e saper essere bravi e credibili per diventare una sorta di punto di riferimento per queste persone.

È importante seguire le newsletter e i blog dei nostri competitor per capire, sia come essi agiscono e sia come e perché le persone si interessano a loro.

Elementi del social selling

E’ fondamentale monitorare come si muovono i nostri potenziali clienti e sapere quali sono le componenti della loro vita, come l’area geografica di provenienza, se hanno figli, che attività svolgono e quali sono i loro interessi, per capire bene le loro intenzioni di acquisto. Questo monitoraggio si chiama social prospect. Se veniamo a sapere che una persona è amante del make-up ed è iscritta nei gruppi relativi o segue pagine inerenti al prodotto che proponiamo, potremmo sicuramente creare una connessione con lei, incuriosendola o dandole delle risposte.

Per essere credibili dobbiamo presentarci come tali, quindi dobbiamo porre in essere una buona strategia di personal branding reputation: dobbiamo “saperci vendere” come faremmo col nostro prodotto, creando un profilo appetibile, mettendo in risalto le nostre caratteristiche e le nostre competenze ed evidenziando il nostro fattore X.

L’employee advocacy è la strategia usata dai commerciali per decantare i risultati ottenuti da se stessi o dalla propria azienda o per comunicare le novità in arrivo, condividendo contenuti e rendendo partecipi gli altri, relazionandosi coi leader del settore, utilizzando gli hashtag con l’azienda o con argomenti di interesse particolare. Per fare questo talvolta l’azienda suggerisce le linee guida da seguire, talvolta lascia carta bianca ai collaboratori.

Il social relationship management è una sorta di estensione delle relazioni con i clienti, tramite le quali si possono ricevere i feedback da parte loro, come accade per esempio quando si risponde sui social a domande sulle problematiche riscontrate dai clienti.

Per costruire una strategia di social selling su LinkedIn ci sono alcuni fattori dei quali è importante tenere conto. Per prima cosa è fondamentale essere pazienti ed iniziare la semina: per questa occorrono costanza e tempo ed il raccolto si raccoglierà quando i rapporti saranno costruiti e ci sarà fiducia tra il seller e il cliente.

Abbiamo già detto quanto è importante costruire e aggiornare al meglio il proprio profilo social. Nella creazione dei rapporti, una volta che è chiaro quali siano i propri prospect, non bisogna limitarsi a creare relazioni basate sul network primario, bensì occorre creare anche quello secondario, che include anche altri tipi di legami e conversazioni.

Bisogna costruire la propria social branding reputation concentrandosi sui contenuti: i futuri clienti compreranno se ci reputeranno degli esperti del settore, preparati su certi argomenti e capaci di dare risposte alle loro domande.

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