Marketing del passaparola: cos’è e come pianificarlo

Come far diventare virale il tuo business grazie ai tuoi clienti



Marketing del passaparola: definizione

Il Marketing del passaparola può essere definito come la sommatoria di strategie volte a persuadere il consumatore in fase di acquisto. Che sia il parere di un amico, di un familiare, di un collega di lavoro o di un vicino, un prodotto che riceve un feedback positivo da chi lo ha testato e che ci viene descritto come efficace ha una marcia in più ai nostri occhi. Queste opinioni finiscono per influenzare i nostri acquisti.

Il passaparola naturale si sviluppa mediante la più classica delle conversazioni, del tipo “Sai, ho provato il rasoio XXX. Farmi la barba è stato un piacere!” e ha il vantaggio di diffondere conoscenza sia del brand che del prodotto. La bontà della comunicazione e la relazione con il cliente si rivelano i due valori basilari affinché una strategia di marketing del passaparola si riveli di successo.

Non solo le grandi multinazionali, ma anche le PMI fanno affidamento su strategie di passaparola

Il bello del marketing del passaparola è che non viene utilizzato a livello strategico solo ed esclusivamente dalle multinazionali che dalla loro possono contare su budget cospicui. Anche le PMI se ne servono per gestire le loro campagne di marketing e di comunicazione.

Il marketing del passaparola è un argomento da sempre dibattuto

Sul marketing del passaparola si sono scritti fiumi d’inchiostro. Di studi a riguardo ce ne sono moltissimi. Uno dei più meritevoli di attenzione è datato 1955. A condurlo furono Lazarsfeld e Katz, i quali sostennero che un consiglio spontaneo, dato senza secondi fini, si contraddistingue per un impatto ampiamente superiore rispetto all’effetto di una pubblicità sui mezzi di comunicazione. La raccomandazione personale, pertanto, si conferma molto più influente rispetto ad ogni tipo di advertising a pagamento.

Nel 1967 fu Arndt a studiare a fondo il fenomeno del marketing del passaparola, definendolo come una forma di comunicazione orale che viene messa in atto fra un emittente ed un destinatario. Quest’ultimo tende ad apprezzarla, perché non nota alcun fine commerciale. D’altronde, trattasi di un suggerimento informale fra consumatori, contraddistinto da elevata interattività e rapidità ai massimi livelli.

Affascinante è anche la teoria di Dwyer, datata 2007. Partendo dalla più classica delle conversazioni tipo, emittenti e destinatari si scambiano opinioni, condividono informazioni, dando il via alla costruzione di una vera e propria rete sociale.

Come attivare una strategia di marketing del passaparola?

Parti da un’idea di fondo: le persone amano parlare ed essere ascoltate.

Condividere esperienze personali con chi è disposto a prestare ascolto può rappresentare un vantaggio non di poco conto per tutte quelle realtà imprenditoriali desiderose di crescere. I clienti, per via delle loro recensioni e dei loro feedback positivi, vanno tenuti in alta considerazione. Non solo naturalmente, perché versano soldi nelle casse dell’azienda. Nel marketing del passaparola, la cura del cliente e il raggiungimento di un elevato livello di soddisfazione da parte sua sono due punti su cui ogni impresa deve battere. Come? Dando ai clienti un valido motivo per parlare bene di sé!

La filosofia di business, di conseguenza, in un’azienda che intende attivare una strategia di marketing del passaparola è impernata fondamentalmente su due fattori:

  • trattare bene i clienti: mettere in commercio prodotti di pregevole fattura, ergonomici nel design, competitivi in rapporto qualità/prezzo, efficienti nella risoluzione di un problema routinario e che assicurino prestazioni eccellenti, renderà il cliente soddisfatto. La sua esperienza d’uso sarà senz’altro positiva. Risultato? Tenderà a parlare spontaneamente bene di ciò che proponi, facendoti pubblicità a costo zero. Il sogno di tutti coloro che hanno nelle mani le redini di un’azienda;
  • rendersi appetibili sul mercato: spingere e motivare i clienti a parlare bene degli articoli che vendi costituisce di sicuro un valore aggiunto per il tuo business. Mai essere noiosi. La strategia chiave è mettere ben in evidenza il vantaggio competitivo proveniente dall’utilizzo di quel determinato prodotto. Perché il cliente di turno dovrebbe acquistarlo? Perché è bello? Perché costa poco? Perché costa molto e non tutti ce l’hanno? Perché le sue prestazioni sono da urlo? Perché presenta un designer rivoluzionario? Insomma, di frecce al tuo arco ne hai a iosa per differenziarti dai competitor e per inanellare opinioni positive.

Per meritare la tanto ambita segnalazione dei clienti, ricorda che …

Dare ai clienti spunti per cui parlare della tua azienda o dei tuoi prodotti è la base di una strategia di marketing di passaparola. Il più classico degli esempi. Quanti di voi, preferiscono comprare il pane presso il chiosco leggermente più distante dal vostro indirizzo anziché al supermercato più vicino, perché il venditore è in gamba? Spesso, si finisce anche per pagarlo di più. Tuttavia i consumatori persistono perché si sentono al centro delle attenzioni, si scambiano quattro chiacchiere in compagnia. Insomma, l’esperienza d’acquisto nell’esempio in questione è più che soddisfacente.

Conclusioni

Cliente soddisfatto, azienda di successo. Questo è il punto finale di una strategia di marketing del passaparola. Attivarla è semplice. Basta solo mettere in evidenza quel quid che hai in più rispetto all’agguerrita concorrenza. Se il cliente si riterrà soddisfatto, per forza di cose parlerà bene di te ai suoi amici, ai suoi familiari, ai suoi vicini, ai suoi colleghi di lavoro. E il tuo business avrà la strada in discesa.

Ricorda: le recensioni e i commenti positivi devono essere autentici e spontanei. Punta sempre su un marketing etico perché nel lungo periodo porta di sicuro maggiori introiti.

Infine, anche un passaparola negativo può essere giudicato in ottica aziendale in maniera positiva. Prestare ascolto a cosa c’è che non va, infatti, costituisce il primo passo per migliorarsi.
Nell’eventualità, approfittane!

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